Het is net als met de spits in het voetbalelftal. De verwachtingen zijn hoog gespannen, over de resultaten kan geen misverstand bestaan en iedereen heeft een mening over je. Dat is het lot van de B2B-sales.
Wat mag ik verwachten van de B2B-sales in mijn onderneming? En hoe creëer ik een omgeving waarin de sales optimaal kan presteren? Twee vaak gestelde vragen in onze praktijk als adviseur van ondernemers.
Marketing- en verkoopstrategie
Als je met deze vragen worstelt is het goed om even een pas op de plaats te maken. Even terug naar de vraag wat je (commercieel) wilt bereiken. Is dat meer naamsbekendheid, bestaande klanten uitbouwen of nieuwe markten veroveren? En hoe verloopt het inkoopproces bij de (potentiële) opdrachtgevers? Wie zijn daar allemaal betrokken in de besluitvorming over aankopen en welke contact en informatiebehoefte hebben zij?
Als je deze vragen helder hebt kun je een keuze maken welk deel van je budget je gaat besteden aan welk verkoopkanaal. Ook in een B2B omgeving zijn zaken als inbound marketing, online leadgeneratie en social selling inmiddels niet meer weg te denken. Hoeveel investering vergt dit versus een investering in persoonlijk verkoop? En welke mate van effect verwacht je van wat?
B2B-sales
Met een effectieve (online) marketing en leadgeneratie creëer je gelijk ook een waardevolle omgeving voor de sales. In B2B kan het één vaak niet zonder het ander. Het grote bereik en de heldere uniforme boodschap van de (online) marketing versus de persoonlijke touch, creativiteit en relationele aandacht van de sales.
Maar dan noch, wat mag je verwachten van de B2B-sales? Wees vanaf het eerste moment helder over je verwachtingen. Je kunt een eenvoudige rekensom maken hoeveel een sales moet verkopen om positief bij te gaan dragen aan de financiële resultaten van de onderneming. Deel deze doelen met elkaar en zorg voor een maandelijkse rapportage van de resultaten. Wees ook helder wat de consequenties zijn als de doelen niet gehaald worden. En hou je daaraan. Een spits die structureel te weinig goals maakt is niet te handhaven op die positie.
Een sales heeft vooral vrijheid en ruimte voor eigen initiatief nodig om succesvol te zijn en gemotiveerd te blijven. Je wilt daarom zo veel mogelijk sturen op de resultaten. Toch is dit geen vrijbrief voor de sales om alles te doen en te laten wat hij / zij wil. Ook de sales moet meedoen in de processen die van belang zijn voor de onderneming als geheel. Denk bijvoorbeeld aan input voor het CRM systeem als fundament voor de online-marketing strategie.
Ook een sales heeft coaching nodig. Juist hierin kun je het hebben over andere zaken dan alleen de behaalde resultaten. Hoe vaak ga je op gesprek bij (potentiële) opdrachtgevers? Waar heb je het over met elkaar en hoe presenteer je onze onderneming? Hoe zien je offertes er uit? Hoe benader je een nieuwe prospect? Hoe om te gaan met een professionele inkooporganisatie? Welke mogelijkheden zijn er om een relatie op te bouwen met de DMU-leden? Wat voor initiatieven kun je nog meer nemen? Hoe is je relatie met collega’s binnen de eigen onderneming?
Een spits kan niet in z’n eentje de wedstrijd winnen. Alleen door perfect samenspel tussen de spits en het team komt het succes!