Een beetje verliefd

Arjen SchutteMomenten van de waarheidLaat een bericht achter

Je hebt een oogje laten vallen op één van je concurrenten. Hoe kom je in gesprek? Wat staat je allemaal te wachten? Wat is er mogelijk?

Doe je huiswerk

Privé werd je misschien onverwachts smoorverliefd na die toevallige ontmoeting. Die vlinders in je buik kun je zakelijk ook krijgen. Maar ‘bezint eer ge begint’:

  • Waarom zou je überhaupt willen samengaan met een ander bedrijf? Hoe past dat in de strategie van je bedrijf, in je persoonlijke plannen als dga? Heb je de voor- en nadelen goed op een rijtje gezet? De consequenties van zo’n stap doordacht? Heb je de businesscase goed afgezet tegen de optie van zelfstandig doorgaan? Soms spreek ik ondernemers die zeggen dat ze wel op overnamepad moeten gaan “het is eten of gegeten worden”. O ja? Er zijn sectoren waar dat zeker voor geldt. Vaak zijn er echter allerlei niches waarin je uitstekend zelfstandig je bedrijf kunt blijven runnen. Misschien zelfs wel winstgevender en met meer autonomie.
  • Waarom wil je samengaan met juist díe concurrent? Ken je het bedrijf goed? Heb je zorgvuldig en breed gekeken naar alle mogelijke opties? Laat je niet zomaar verleiden door die toevallige passant. Maak even een pas op de plaats en vergelijk aan de hand van objectieve criteria de kandidaten. Realiseer je dat geen bedrijf hetzelfde is. Qua positionering, mensen, cultuur, financiële performance, omvang etc.

De kunst van het verleiden

Nu heb je die ideale kandidaat in beeld en moet je in contact zien te komen. Overhaast acteren werkt hierbij zelden in je voordeel. Idealiter heb je altijd je lijstje met voorkeurskandidaten paraat. Je houdt de ontwikkelingen bij hen in de gaten en je hebt met enige regelmaat persoonlijk contact. En dan, als de timing en omstandigheden kansrijk zijn, ga je doelgericht in gesprek. Soms heb je de mogelijkheid om één op één met een dga tot een deal te komen. Maar meestal is er een open verkoopproces met meerdere gegadigden.

Plots wordt het complex en begeef je je op onbekend terrein. Waar snel en slim handelen nodig is om niet achter het net te vissen. Zorg dat je vooraf al weet welke partijen je moeten bijstaan om een deal rond te maken. En laat je goed informeren hoe een overnameproces in zijn werk gaat en welke mogelijkheden voor financiering van een overname je hebt. 

De deal

Een overname is voor de meeste ondernemers geen dagelijkse kost. Het is vaak een emotioneel en hectisch proces met momenten van groot enthousiasme en diepe verzuchtingen. In snel tempo leer je elkaar en elkaars onderneming goed kennen. Neem daarom af en toe even afstand van het proces. Ga bij jezelf na of dit inderdaad die gedroomde huwelijkskandidaat is. En ben je op de goede weg in de onderhandelingen? Probeer je in de ander te verplaatsen; wát zijn de motieven van de ander om deze deal te willen? Overnames zijn maatwerk en er kan vaak meer dan je denkt. 

Overnames doen is een strategisch interessante, maar risicovolle stap. Volledig inzicht vooraf krijg je nooit. Hoe mensen gaan reageren als puntje bij paaltje komt weet je nooit zeker. Toch komt dan het wederzijdse go / no go moment. Met alle onzekerheden waag je de sprong of besluit er toch vanaf te zien. Euforie en liefdesverdriet liggen dicht bij elkaar.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.